Objectif de la formation
- Mettre en évidence ses forces et points d’amélioration en tant que négociateur commercial
- Savoir préparer efficacement une négociation
- Maitriser les étapes d’un entretien de négociation
- Acquérir les comportements adaptés au contexte
- Apprendre à finaliser avec succès une négociation
Public
Commerciaux et tous profils en situation de négociation commerciale
Méthodes pédagogiques
Alternance de théorie, d’outils méthodologiques, de tests comportementaux et des jeux de rôles avec usage de la vidéo
Durée:
2 jours.
Lieu:
Nous consulter
Date:
Nous consulter
Tarif:
900 € HT/participant
Programme
Qu’est que la négociation dans l’acte de vente?
- Quelles différences entre vendre et négocier?
Définir son style de négociateur
- Les 5 profils de négociateurs et leurs caractéristiques
- TEST DE POSITIONNEMENT
Préparer sa stratégie de négociation : méthodes et outils
- Présentation d’un outil de préparation
- Définir clairement ses objectifs
- Mesurer l’enjeu de la négociation
- Évaluer la position des interlocuteurs et le rapport de forces
- Déterminer la meilleure stratégie de négociation
- Prévoir les limites et zones de concessions
- EXERCICES PRATIQUES SUR ÉTUDE DE CAS
Les étapes d’un entretien de négociation
- L’entrée en matière
- L’annonce des objectifs
- La découverte de l’interlocuteur et de ses objectifs
- Phase de concessions et de contreparties
- Conclusion de l’entretien de négociation
- JEUX DE ROLES SUR L’ENTRETIEN
Les comportements d’influence lors de la négociation
- L’importance des comportements pendant la négociation
- Connaître son positionnement relationnel
- Les attitudes efficaces pour influencer positivement
- JEUX DE ROLES SUR LES ATTITUDES