Objectif de la formation
- Perfectionner vos attitudes dans la relation avec les clients,
- Intégrer les bases de la vente, de la négociation et de la communication interpersonnelle afin d’être capable de détecter les opportunités d’affaires, de les relayer ou les prendre en charge voir de conclure et négocier et fidéliser le client, en collaborant efficacement avec tous les services internes de l’entreprise
Public
Toute personne amenée à prospecter par téléphone ou à piloter des actions de prospection commerciale : technico-commercial, chargé d’affaires, ingénieur d’affaires, responsable d’équipe commerciale.
Méthodes pédagogiques
- Études de cas apportées par les participants et l’animateur,
- Exercices d’entraînement,
- Simulations individuelles et de groupe,
- Jeux de rôle
- Test d’autodiagnostic,
- Élaboration des plans d’action individuels,
- Supports écrits, audiovisuel.
Durée:
4 jours soit 2 + 2 jours
Lieu:
Nous consulter
Date:
Nous consulter
Tarif:
1.800 € HT/participant
Programme
IDENTIFIER DES OPPORTUNITÉS, DIAGNOSTIQUER LES BESOINS.
- La prise de conscience : Qu’est-ce qu’un client, ses attentes, son importance
- Mieux se connaître pour mieux négocier : quelles sont vos attitudes et aptitudes face au client (test)
- Connaître votre entreprise pour mieux en parler : Bien
- Créer ses outils de veille et de réseautage
- Savoir questionner le client
- Savoir écouter le client : créer la confiance
- Découvrir les besoins du client par l’écoute active, le questionnement et la reformulation.
- Donner envie
RELAYER ET COOPÉRER AVEC LES AUTRES SERVICES
- Passer le relais à tous les services
- Définir “qui fait quoi et comment” et sécuriser le client
- Animer l’équipe interne, importance du reporting.
PROPOSER, NÉGOCIER ET VENDRE PLUS ET MIEUX
- Préparer son offre – Ajouter de la valeur, penser solution globale avantages et bénéfices pour le client.
- Présenter son offre – Éléments de conduite de réunion, Gestion de temps de parole, affirmation de soi
- Préparer la négociation, identifier le processus de prise de décision, en tenant compte des personnalités.
- Négocier : Les règles de la négociation, les techniques de communication, la clarification des objectifs, le traitement des objections.
- Fidéliser : Entretien de la relation client
- Gérer les situations difficiles : Maîtriser vos émotions sans vous déstabiliser face au client