Objectif de la formation
- Comprendre les enjeux de la fonction commerciale,
- Maîtriser les méthodes et outils pour acquérir une efficacité commerciale,
- Argumenter pour convaincre,
- Maîtriser des techniques de négociation.
Public
Toute personne amenée à s’orienter vers un métier commercial : nouveau vendeur, jeune ingénieur commercial, technico-commercial, etc.
Méthodes pédagogiques
- Études de cas apportées par les participants et l’animateur,
- Exercices d’entraînement,
- Simulations individuelles et de groupe,
- Jeux de rôle,
- Test d’autodiagnostic,
- Élaboration des plans d’action individuels,
- Supports écrits, audiovisuel.
Durée:
2 jours.
Lieu:
Nous consulter
Date:
Nous consulter
Tarif:
900 € HT/participant
Programme
LE MÉTIER DE COMMERCIAL :
- Rôle et fonction dans l’entreprise,
- Qualités essentielles du bon vendeur,
- La typologie des marchés et des clients,
- L’approche B to B et B to C.
SAVOIR PROSPECTER EFFICACEMENT :
- Découvrir les différentes techniques et outils de prospection,
- Prospecter par téléphone,
- Rédiger un mailing ou une lettre commerciale.
SAVOIR DÉCOUVRIR LES BESOINS ET ARGUMENTER :
- Découvrir les techniques des acheteurs,
- Réussir son premier entretien,
- Analyser les motivations de ses clients,
- Découvrir leurs besoins avoués et inavoués,
- Pratiquer l’écoute active,
- Développer son empathie,
- Argumenter son offre.
SAVOIR NÉGOCIER : ARGUMENTER, TRAITER LES OBJECTIONS ET CONCLURE.
- Apprendre à vendre un prix pour augmenter vos marges,
- Négocier et gagner face à la concurrence,
- Répondre efficacement aux objections,
- Conclure positivement une vente.
SAVOIR FIDÉLISER ET GÉRER SON PORTEFEUILLE CLIENTS :
- Techniques pour fidéliser ses clients et gérer efficacement son portefeuille,
- Établir des tableaux de suivi (TB, BP, PAC, etc.),
- Contrôler les résultats.